De part ma junioritude, j’ai récemment été amené à me demander comment je pouvais améliorer ma façon de me présenter, ma façon d’être lors des entretiens clients. Plus précisément, lors de la présentation au client, préliminaire à la sélection d’un profil pour commencer sur une mission.

Un bon point de départ me semble-t’il est de repartir du contexte historique :
Le premier contact client pour un consultant “vendu” sur une mission ne se fait pas au hasard: une démarche commerciale réalisée par le manager a été faire auparavant, avec un cadrage, une réponse commerciale, une présentation de CV. L’entretien a donc pour rôle de “conclure” le processus de sélection du consultant sur une mission particulière. Il permet par exemple de choisir entre des consultants différents issues d’entreprises concurrentes.
Dans tous les cas, le client a déjà une idée de la qualité de l’entreprise, du prix de vente, de la durée de la mission. Il connait également mon CV et sait que mon entreprise ne me positionnerait pas sur cette mission si elle ne m’en croyais pas capable (un échec étant très négative pour l’image de ma rque de ma propore boite).
Tout ceci me permet d’affirmer que l’entretien client n’a pas pour but la sélection sur compétences mais la rencontre d’un futur collaborateur, “temporaire” mais collaborateur quand même. Connaissant mes compétences d’après le CV, il veut surtout être Rassurer sur mon savoir être, être rassurer sur mon intégration dans une équipe et sur ma compréhension de la problèmatique.
On attend donc pas des compétences, du savoir, mais une tête bien faite, une personne motivée et prête à travailler sur le sujet. De plus, dans le consulting, on attend souvent une capacité à subir une forte pression, voir une capacité à savoir résoudre des problèmes humains bloquant et sources de conflits. On peut donc comprendre que la conduite de l’entretien client, surtout dans des conditions difficiles (fatigue, pression, questions exigeantes) permet de voir le “savoir-être”, la capacité de recul d’un consultant; et cela bien plus que sa compétence sectorielle. Certaines publications parlent des situations de crises, des situations de conflits dans lesquels les consultants et les managers de tout poil doivent savoir “rebondir”, sortir de la zone de blocage pour aller de l’avant: un entretien client doit permettre de donner l’impression qu’on est en capable !
Loin de se laisser démonter et de se perdre dans le technique, un consultant doit donc donner envie “de travailler avec”. De même, être stressé par rapport à des objectifs de sléection n’apporte rien sinon de l’inefficacité: un consultant qui veut réussir peut réfléchir en termes d’envies de rejoindre la mission plutot qu’en terme d’objectifs: en tout cas dans mon cas & par rapport à mon caractère, l’envie est constructive et source de motivation, tandis que l’objectif tourne parfois à la contrainte et au stress !
Un entretien réussie est donc une réunion qui prend la forme d’un réunion de travail (comment on fait, comment on s’organise) et non pas une réunion de présentation mutuelle., et où l’opportunité nous ai donné de démontrer nos compétences humaines (notamment en synthèse, en sympathie, en motivation, et pour certains postes
terminons sur une petite phrase de Churchill qui résume mon axe de travail personnel sur les prochaines semaines; C’est contre le vent, non pas dans le vent, que les cerfs-volants montent le plus haut.
C’est dans l’adversité et dans les moments tendus & stressant qu’on apprend et qu’on prouve nos réels compétences et notre savoir être.
ps: si vous ne me comprenez pas, c’est normal !